Aukcja Google Ads: kto wygrywa i kto ile płaci

Wtorek rano, siódma czterdzieści jeden. Gdzieś pęka rura, ktoś wpisuje „hydraulik Berlin" i naciska enter. W tym momencie, jeszcze zanim strona wyników się załaduje, Google urządza aukcję: firmy licytują w czasie rzeczywistym o to, żeby pokazać tej osobie właśnie teraz swoją reklamę. Całość trwa około 200 milisekund i powtarza się od nowa przy każdym pojedynczym wyszukiwaniu.

Rzecz w tym, że najwyżej licytujący dość często wcale tej aukcji nie wygrywa. Dlaczego tak jest, decyduje o tym, czy kupujesz kliknięcia jak zawodowiec, czy miesiąc w miesiąc dopłacasz do wszystkich, którzy wiedzą lepiej.

Kto woli obejrzeć niż przeczytać: film powyżej opowiada ten sam mechanizm w niecałe siedem minut, ze wszystkimi przykładami obliczeniowymi z tego tekstu.

Co dzieje się w tych 200 milisekundach

Twoje zapytanie trafia do centrum danych. Google w ułamkach sekundy zbiera wszystkie reklamy, które mogą pasować do tego wyszukiwania, sprawdza je i waży. Z tego pola kandydatów powstaje kolejność na stronie wyników, a wraz z nią cena, którą każdy reklamodawca płaci za swoje kliknięcie.

Dwie cechy tej aukcji reklam trzeba znać, żeby zrozumieć Google Ads.

Po pierwsze: prawie nigdy nie płacisz swojej maksymalnej stawki. Wpisana stawka to górna granica. Faktycznie płacisz tylko tyle, ile trzeba, żeby obronić swoje miejsce przed kolejnym licytującym. Pod tym względem aukcja jest zbudowana uczciwie.

Po drugie: nie nagradza tego, kto przynosi najwięcej pieniędzy. I to jest punkt, w którym większość kont zostawia pieniądze na stole.

Ranking reklamy: stawka razy jakość

Google mnoży twoją stawkę przez drugą liczbę, czyli jakość twojej reklamy. Ze stawki razy jakość powstaje ranking reklamy i dopiero ta liczba rozstrzyga, kto stoi na górze. Nie kupisz sobie drogi w górę, jeśli twoja reklama jest słaba.

Jakość Google mierzy w istocie trzema rzeczami:

1. Oczekiwany CTR: jak prawdopodobne jest, że ktoś kliknie twoją reklamę?
2. Trafność reklamy: jak dobrze twoja reklama pasuje do zapytania?
3. Strona docelowa: jak dobra jest strona, na której ląduje kliknięcie?

Te trzy filary stoją za Wynikiem Jakości i żaden z nich nie jest wyrokiem losu. Reklamy, które dosłownie podejmują zapytanie. Odsiewanie haseł, które tylko brzmią podobnie, ale mają inną intencję. Strony docelowe, które ładują się szybko i od razu pokazują: tu jesteś we właściwym miejscu. Z mojej praktyki tydzień skupionej pracy nad tymi trzema punktami zwraca się przez miesiące, przy każdym pojedynczym kliknięciu.

Lepszy płaci mniej

Przykład obliczeniowy z dowolnie dobranymi liczbami, żeby pokazać mechanizm: firma A licytuje €4 i ma mocną, pasującą do zapytania reklamę. Firma B licytuje €6, ale reklama i strona docelowa są niedbałe. Aukcja liczy stawkę razy jakość i firma A staje nad firmą B. Z mniejszą stawką.

To nie wyjątek, to system. Lepszy reklamodawca płaci mniej za lepsze miejsce, bo jego jakość zastępuje część stawki. Odwrotnie znaczy to: kto ignoruje aukcję i kręci tylko stawką, dotuje lepiej ustawioną konkurencję.

Trzy błędy, przez które kliknięcia drożeją

Skoro aukcja nagradza lepszego, dlaczego tyle kont pali pieniądze? Z mojej praktyki to prawie zawsze te same trzy błędy i wszystkie trzy wpadają na ten sam rachunek: podnoszą cenę każdego pojedynczego kliknięcia.

Jeden worek na wszystko. Jedna kampania, jedna grupa reklam, pięćdziesiąt haseł pomieszanych ze sobą. Reklama nie może pasować do wszystkiego, trafność spada, a razem z nią jakość. Kto czysto rozdziela tematy, gra aukcji do ręki.

Zerwany łańcuch. Reklama obiecuje coś, czego strona docelowa nie dotrzymuje. Ktoś szuka pogotowia, klika w pogotowie i ląduje na ogólnej stronie głównej bez numeru telefonu. Łańcuch z zapytania, reklamy i strony się rwie, a jakość spada z obu stron: Google to widzi, użytkownicy też.

Lot bez przyrządów. Najdroższy z trzech: brak czystego śledzenia konwersji. Kto nie mierzy, które kliknięcie zamienia się w zapytanie, pozwala systemowi Google optymalizować na jedyną rzecz, którą ten widzi: na kliknięcia. Płaci się wtedy za ruch zamiast za klientów.

Ostatni punkt waży podwójnie, bo w wielu kontach dawno licytuje już maszyna. Smart Bidding dopasowuje stawkę do każdej pojedynczej aukcji, według urządzenia, pory dnia, lokalizacji i zachowania. To działa, ale pod jednym warunkiem: automatyczne strategie ustalania stawek są dokładnie tak mądre jak dane, które dostają. Z czystymi konwersjami znajdują klientów, bez danych optymalizują w próżnię. Automat nie zastępuje strategii, tylko ją wzmacnia.

Ile kliknięcie może u ciebie unieść

Zostaje pytanie, jaka cena kliknięcia jest w ogóle dobra. Szczera odpowiedź: to stoi w twoich liczbach, a nie w tabeli branżowej. Znów przykład obliczeniowy z dowolnie dobranymi liczbami: zlecenie przynosi €3.000, z czego zostaje 30 procent. Ze 100 kliknięć cztery stają się zapytaniem, a co czwarte zapytanie staje się zleceniem. Wtedy kliknięcie unosi do mniej więcej €9, a dopiero powyżej tego progu tracisz pieniądze.

Ten rachunek zrobisz dla własnej firmy w dwie minuty: darmowym kalkulatorem ceny kliknięcia, bez rejestracji. Pełne wyprowadzenie ze wszystkimi pułapkami znajdziesz we wpisie jaki CPC jest dobry?, a ile budżetu potrzebujesz, żeby w ogóle zebrało się dość danych do nauki, przeliczy kalkulator budżetu.

Aukcja w trzech zdaniach

Po pierwsze: aukcja nagradza trafność, a nie najgrubszy budżet. Po drugie: twoja jakość decyduje, czy płacisz mniej niż konkurencja, czy więcej. Po trzecie: bez czystego pomiaru twoje konto leci na ślepo, choćby reszta była świetna.

Kto ma te trzy punkty w ryzach, jest z mojej praktyki już dalej niż duża część rynku. A kto to wszystko zrozumiał, ale nie chce robić sam: dokładnie to jest moja codzienna praca. Prowadzę konta Google Ads jako aktywny Google Partner, z opublikowanymi cenami stałymi od 1.000 euro miesięcznie, trzy miesiące fazy startowej, potem z miesięcznym okresem wypowiedzenia. Pierwszy krok to bezpłatna rozmowa wstępna.

Najczęstsze pytania

Jak działa aukcja Google Ads?

Przy każdym zapytaniu Google zbiera wszystkie reklamy, które mogą do niego pasować, i sortuje je według rankingu reklamy. Powstaje on ze stawki pomnożonej przez jakość reklamy. Kto ma najwyższy ranking reklamy, stoi na górze. Wszystko dzieje się w ułamkach sekundy, zanim strona wyników się załaduje, i rusza od nowa przy każdym wyszukiwaniu.

Czy w Google Ads wygrywa ten, kto licytuje najwyżej?

Dość często nie. Ponieważ Google mnoży stawkę przez jakość, mocna reklama z dopasowaną stroną docelową potrafi wyprzedzić wyraźnie wyższą stawkę. Same pieniądze nie kupują pozycji: kto wchodzi z wysoką trafnością, stoi z mniejszą stawką nad większą i do tego płaci mniej za kliknięcie.

Czy w Google Ads zawsze płacę swoją maksymalną stawkę?

Nie, prawie nigdy. Maksymalna stawka to górna granica, a nie rachunek. Faktycznie płacisz tylko tyle, ile trzeba, żeby obronić swoje miejsce przed kolejnym licytującym. Dlatego praca nad jakością opłaca się podwójnie: poprawia pozycję i jednocześnie obniża realnie płaconą cenę kliknięcia.

Co to jest Wynik Jakości w Google Ads?

Wynik Jakości to ocena Google, jak dobrze reklama i strona docelowa pasują do zapytania. Składa się z trzech elementów: oczekiwanego CTR, trafności reklamy względem hasła oraz doświadczenia użytkownika na stronie docelowej. Wszystkie trzy możesz aktywnie poprawić, na przykład reklamami, które dosłownie podejmują zapytanie, czysto rozdzielonymi grupami reklam oraz szybkimi i jednoznacznymi stronami docelowymi.