Google Ads fürIT-Support & Managed Services

Die Suchintention verrät den Anlass fast immer. „IT-Dienstleister wechseln Mittelstand“, „Managed Services Anbieter [Region]“, „IT-Betreuung für Arztpraxis“, „IT-Support Vertrag Kosten pro Arbeitsplatz“ und „externe IT-Abteilung für kleine Unternehmen“ zeigen ein Unternehmen, das eine Betreuung sucht. Wertvoll sind zusätzlich Suchen mit einem konkreten Auslöser, etwa Umzug, Standorterweiterung, Serverablösung oder das Auslaufen von Herstellersupport für ein System, weil dort ein Termin hinter der Suche steht. Deutlich abzugrenzen sind Privatanfragen wie „PC läuft langsam Hilfe“ oder „Laptop reparieren [Stadt]“, weil sie eine völlig andere Wirtschaftlichkeit haben. Bewerbersuchen rund um Systemadministration erzeugen ebenfalls hohe Klickmengen ohne Auftrag und gehören ausgeschlossen.

Als Conversion zähle ich das Erstgespräch oder die Anfrage nach einer Bestandsaufnahme, nicht den Vertrag. Ein Formular sollte Zahl der Arbeitsplätze, Standorte, eingesetzte Kernsysteme, aktuelle Betreuungssituation und den Anlass abfragen, denn daraus ergibt sich sofort, ob ein Interessent zur eigenen Aufstellung passt. Weil der wirtschaftliche Wert im monatlichen Vertrag über Jahre liegt, ist die Rückführung des Vertragswerts aus dem eigenen System entscheidend: Eine Anfrage mit fünf Arbeitsplätzen und eine mit achtzig sind wirtschaftlich unvergleichbar, sehen im Konto aber identisch aus. Anruf-Tracking gehört dazu, weil dringliche Anfragen bei Ausfällen fast immer telefonisch kommen.

Der größte Fehler ist eine Zielseite, die Leistungen auflistet, statt die Betreuung greifbar zu machen. Entscheider wollen wissen, wie schnell reagiert wird, wer im Krankheitsfall übernimmt, wie Störungen dokumentiert werden und was passiert, wenn das vereinbarte Zeitfenster nicht gehalten wird. Der zweite Fehler ist die Vermischung von Projekt- und Vertragsgeschäft: Eine einmalige Migration ist ein anderes Angebot als eine laufende Betreuung, und beide in einer Kampagne mit einem Ziel zu führen verwässert die Steuerung. Der dritte Fehler ist ein zu großer Radius, denn auch bei viel Fernwartung bleiben Vor-Ort-Einsätze Teil des Geschäfts, und ein Kunde zwei Fahrstunden entfernt kostet die Marge, die den Vertrag trägt.

Eine klassische Saison gibt es nicht, dafür wiederkehrende Auslöser. Das Auslaufen von Herstellersupport für weit verbreitete Systeme erzeugt regelmäßig Nachfragewellen, ebenso Jahreswechsel, Umzüge, Zertifizierungsanforderungen von Auftraggebern und Prüfungen durch Versicherer. Zum Wettbewerb ehrlich eingeordnet: Der Markt ist stark regional geprägt, gleichzeitig bieten überregionale Anbieter und Softwarehersteller mit eigenen Betreuungsangeboten auf dieselben Begriffe, was die Klickpreise im gehobenen Bereich hält. Der Vorteil eines regionalen Anbieters liegt in Erreichbarkeit, festen Ansprechpartnern und Kenntnis der lokalen Gegebenheiten, und genau diese Punkte gehören nach vorn, nicht die Liste der beherrschten Produkte.